"ビッグバン" vs "スロースタート" (3/25) - マネジメント vs マーケティング

マーケティング脳 vs マネジメント脳の商品の売れ行き展開についてです。

マネジメントは "ビッグバン" を期待する
vs
マーケティングは "スロースタート" を予想する

左脳タイプのマネジメントの世界には、新しいブランドは発売と同時にヒットしないと、もはやそのブランドは永遠に成長出来ないという思い込みがあります。

しかし、アイデアが革新的であればあるほど、消費者に受け入れられるまで時間がかかります。右脳タイプのマーケターにはこのことが分かっているので、革新的な商品には即時ヒットを期待しません。

ここでは例として PC 市場が挙げられています。PC の売り上げ台数は以下のとおりです。

1975 年 : 2,000 台
1980 年 : 105 万台
1990 年 : 2,000 万台
2000 年 : 1 億 3,800 万台

PC は現在となっては当たり前のものですが、だいたい普及してくるに 2000 までの 25 年間も要しています。マニア向け、ビジネス向け、そして万人向けというゆったりとした成長です。

iPad も同様だそうです。即座に爆発的に流行った感はありますが、普及してくるまで数年はかかっています。

2002 年 : 34 万 5,000 台
2004 年 : 454 万台
2007 年 : 5,163 万台

確かに言われてみれば、面白いなと思った商品は日常生活にとけ込んでくるのはゆったりとしたものですね。逆に即座に流行る物はすたれるのも早いのが多々あることだと思います。左脳タイプのマネジメントは非常に多いと思います。特に営業だけをずっとやってきた人がトップになったり、責任者になるとかなり高い確率で「今すぐ売れ！」とこのような状況になると思います

マーケティング(=人々の心になりきって商品を見る、扱う)ことも会社の長い舵取りではとても大切ですね。

書籍は、「マーケティング脳 vs マネジメント脳 なぜ現場と経営層では話がかみ合わないのか?」になります。

"ファーストムーバー" vs "ファーストマインダー" (2/25) - マネジメント vs マーケティング

マーケティング脳 vs マネジメント脳の 2 章です。

「マネジメントは "ファーストムーバー" を目指す vs マーケティングは "ファーストマインダー" を目指す」です。

マネジメントの世界ではファースト・ムーバー・アドバンテージ(先行者利益)を目指す、ということが良く言われますが、マーケティングの世界では新しいカテゴリにおいて消費者の心に最初に入り込んだブランドを目指す、と書かれています。

例として iPod が挙げられています。

ハードディスク型の MP3 プレイヤーを最初に販売したのはシンガポールのクリエティブテクノロジーという企業だったそうです。しかし、次ぎの 4 つのマーケティング的なミスを犯したために消費者の心に入り込めなかったということ。

1. ラインナップの拡大
クリエイティブ社はすでに 2 つの MP3 プレイヤーを出していた。その違いは容量の差であったが、ただ両方の名前に "クリエイティブ~" (クリエイティブ・ノマド・ジュークボックス等)という名前を付けてしまった。このため商品の印象がぼやけてしまった。

2. 総称的な名前の使用
"クリエイティブ" は総称的である。これではブランドを築けない。ブランドにはブランド名が必要になる。

3. 長くて複雑な名前
iPod が 2 音節なのに対してクリエイティブ・ノマド・ジュークボックスは 7 音節もある。

4. 焦点を絞っていない
クリエイティブ社は、MP3 以外にもデジタルカメラ、CD/DVD、モデムなど多くの電気製品を扱っていた。

現在のようにものがあふれいている時代に、世界的なブランドを築くには短くてシンプルなブランドが必要のようです。 レッドブル、スターバックス、キットカットなどなど多くても 2~3 音節です。

また、ブランド名がカテゴリーの総称として広まる必要があると書かれています。例えば、ハードディスク型 MP3 プレイヤーはハードディスク型 MP3 プレイヤーと呼ばれずに iPod と呼ばれます。このように新しいカテゴリーに他社に先駆けて参入するときには必ず自分のブランドが新しいカテゴリーの総称となると強力なブランドになるとのことです。

名前の差はおもしろいですね。マネジメント型は新しいカテゴリーに名前をつけるときにまじめに考えすぎるそうです。重要なのは新しいカテゴリーの利点を伝える事だけでなく、新しいカテゴリーの本質的な特徴を出来るだけシンプルに表現する必要があるようです。

この章の締めくくりは以下です。とても納得で意味深いです。

===
マネジメント型の経営者は即時即決を得意としてすみやかに明確な目標を定めて、ただちに成果を上げようとします。

マーケティング型は急がずじっくり時間をかけて消費者の心に働きかけようとします。
===

"現実" vs "認識" (1/25) - マネジメント vs マーケティング

今回は、「マーケティング脳 vs マネジメント脳 なぜ現場と経営層では話がかみ合わないのか?」という本について書いていきます。

経営側での考えとマーケティングでの考えの違いを 25 のポイントで書かれてある本です。

第一章は、「マネジメントは "現実" に取り組む vs マーケティングは "認識" に取り組む」です。

マネジメントは、事実や数字に着目して左脳で考え、問題の解決を図ります。原因を突き止めるために現実に取り組みます。

マーケティングは、二兎人の認識に取り組み、消費者がどう反応するか、心の動きを見ます。認識は数値化しにくいので、右脳を働かせて直感的に総合的に判断します。

マネジメントの人間は、この認識の重傷性を知らない訳ではないのです。問題は、認識は現実の反応に過ぎず、現実を変えれば認識も変わると考えている点だそうです。一方でマーケティングの人間はそう考えず、現実を変えるのは簡単だが認識を変えるのはとてつもなく難しいと考えているです。

この中でおもしろい例に触れられています。

一昔前のウオルマートの例です。ウオルマートは「自社には安物しかおいていない」と感じ、経営陣は「高級な商品を取り扱おう」という決めたそうです。多額の費用をかけて多くの広告を打ち、ファッションショーを行い、一万ドルのダイヤモンドの販売を始めたそうです。

結果はどうだったでしょうか？

この高級化の作戦は失敗したそうです。確かにそうですよね、ディスカウントストアで高級ダイヤモンドと言ってもピンときません。

マネジメントの人間は、経験的に妥当な方法を取ろうとします。「よりよい商品をより安く多く生産できれば市場の競争に勝てる」と思っています。

マーケティングの人間は、顧客の視点に立ってブランドについて考え「消費者に対する認識をどう利用すれば売り上げアップできるか」と考えています。

このようなことは普段会社の中で行われていると思いますよね。とても頭が痛いことですが、このマーケティングにあるように消費者の立場に立ってどのように感じるかを事前に考える、というのはとても大切だと改めて実感しました。